Podwyżka cen w salonieO ile podnieść ceny i jak powiedzieć o tym klientom
Podwyżka nie musi oznaczać utraty klientów. Policz, o ile naprawdę musisz podnieść ceny, wybierz moment i powiedz o tym jasno - z gotowymi wzorami wiadomości.
- Zacznij od liczb: o ile wzrosły koszty usług i jaką marżę chcesz utrzymać. To wyznacza minimalną podwyżkę.
- Uprzedź klientów z wyprzedzeniem, krótko i bez przepraszania. Podaj datę zmiany i powiedz, co się nie zmienia.
- Podwyżka zwykle się opłaca, nawet jeśli część klientów odejdzie. Policz, ilu możesz stracić, żeby wynik pozostał taki sam.
Podwyżka cen to jedna z najtrudniejszych decyzji w salonie. Pojawia się obawa, że klientki odejdą do konkurencji, a zespół będzie musiał tłumaczyć się przy każdej wizycie. Dlatego wiele salonów odkłada ją miesiącami - i w tym czasie pracuje na coraz mniejszej marży.
Ten poradnik przeprowadzi Cię przez cały proces: od wyliczenia podwyżki, przez sprawdzenie, ilu klientów możesz stracić bez straty na wyniku, po komunikację z gotowymi wzorami wiadomości. Liczby w przykładach są wymyślone, a kwoty netto.
Krok 1Policz, o ile podnieść ceny
Najpierw sprawdź, jak zmienił się pełny koszt usług od ostatniej zmiany cennika: materiały, stawki zespołu i koszty stałe. Potem policz cenę, która przywraca Twoją docelową marżę.
| Część kosztu | Przy ostatniej zmianie cen | Dziś |
|---|---|---|
| Materiały | 18 zł | 21 zł |
| Koszt pracy | 60 zł | 65 zł |
| Koszty stałe na czas usługi | 48 zł | 50 zł |
| Pełny koszt | 126 zł | 136 zł |
| Cena przy 15% marży | 148 zł | 160 zł |
Jeśli manicure kosztuje dziś 140 zł, przywrócenie docelowej marży wymaga ceny około 160 zł, czyli 14% więcej. To sporo jak na jeden krok. Można podzielić podwyżkę na dwa etapy albo zacząć od 155 zł i równolegle skrócić czas usługi. Jak liczyć pełny koszt, opisujemy w poradniku Ile kosztuje Cię jedna usługa?
Krok 2Ilu klientów możesz stracić, a i tak wyjść na plus
To liczba, która najbardziej uspokaja przed podwyżką. Po zmianie ceny każda wizyta zostawia więcej marży, więc salon może mieć trochę mniej wizyt i zarobić tyle samo - a przy okazji odzyskać czas w grafiku.
Marża na wizycie = cena − materiały − koszt pracy
Przykład: manicure za 140 zł, materiały i praca 86 zł, więc marża na wizycie to 54 zł. Po podwyżce do 155 zł marża wynosi 69 zł. Dopuszczalny spadek: 1 − 54 ÷ 69 ≈ 22%. Nawet gdyby co piąta klientka zrezygnowała z manicure, salon zarobiłby na tej usłudze tyle samo, a zyskał wolne godziny na inne wizyty.
Jeśli koszt pracy to prowizja od ceny, rośnie on razem z podwyżką. Wtedy marżę po podwyżce licz z nową prowizją - dopuszczalny spadek będzie mniejszy.
Krok 3Wybierz moment
- Gdy grafik jest dobrze wypełniony. Pełne terminy to sygnał, że popyt jest większy niż Twoja dostępność.
- Z wyprzedzeniem. Ustal datę zmiany kilka tygodni naprzód, żeby klienci mieli czas się przyzwyczaić.
- Raz, a porządnie. Jedna przemyślana zmiana w roku jest łatwiejsza do przyjęcia niż kilka drobnych.
- Nie przy kasie. Klientka nie powinna dowiadywać się o nowej cenie dopiero przy płaceniu.
Krok 4Powiedz o tym jasno
Dobra informacja o podwyżce jest krótka i konkretna. Zawiera datę zmiany, miejsce, gdzie można zobaczyć nowy cennik, i informację o tym, co się nie zmienia - na przykład że umówione wizyty i kupione karnety są realizowane po starych cenach. Nie musisz przepraszać ani szczegółowo tłumaczyć kosztów. Jedno zdanie uzasadnienia wystarczy.
Wiadomości SMS i e-mail wysyłaj kanałami, na które klienci zgodzili się otrzymywać informacje od salonu. W dniu zmiany zaktualizuj cennik w salonie i w internecie - ceny usług muszą być widoczne dla klientów w miejscu ich świadczenia.
Dzień dobry,
od [data] w [nazwa salonu] obowiązuje nowy cennik. Przez ostatni rok wzrosły ceny produktów, których używamy, i koszty prowadzenia salonu. Nie chcemy oszczędzać na jakości, dlatego zmieniamy ceny części usług.
Co się nie zmienia: wizyty umówione przed [data] oraz kupione wcześniej karnety i vouchery realizujemy na dotychczasowych warunkach.
Nowy cennik znajdziesz tutaj: [link]. Jeśli masz pytania, odpowiedz na tę wiadomość albo zapytaj podczas wizyty.
Do zobaczenia,
[imię], [nazwa salonu]
Co odpowiedzieć na pytanie „dlaczego drożej?”
Przygotuj z zespołem jedno, wspólne zdanie, żeby każdy odpowiadał tak samo. Na przykład: „Podrożały produkty i koszty salonu, a nie chcemy oszczędzać na jakości. Ceny zmieniamy raz w roku”. Krótko, spokojnie, bez wchodzenia w szczegóły i bez obietnic rabatów.
WskazówkaPrzed ogłoszeniem podwyżki poinformuj zespół i daj mu czas na pytania. Klienci zwykle pytają osobę, która wykonuje usługę, a nie właściciela.
Czego unikać
- Podwyżki bez zapowiedzi - to najszybszy sposób na utratę zaufania.
- Długich przeprosin. Brzmią tak, jakby podwyżka była czymś złym. To normalna decyzja biznesowa.
- Rabatu „na przeprosiny” zaraz po podwyżce. Kasuje efekt i uczy klientów czekać na promocje.
- Różnych odpowiedzi w zespole. Jedno wspólne zdanie działa lepiej niż pięć wersji.
Po podwyżce sprawdź w raporcie Klienci, czy stałe klientki wracają w swoim zwykłym rytmie, a w raportach finansowych - jak zmienił się przychód z usług, których dotyczyła zmiana.
Zobacz możliwości Beautli →Jak ustalić nowe ceny od podstaw, opisujemy w poradniku Jak ustalić ceny usług w salonie. Jak ułożyć nowy cennik, żeby był czytelny - w poradniku Cennik usług kosmetycznych.
Najczęstsze pytania
Z jakim wyprzedzeniem informować klientów o podwyżce?
Jeśli nie łączą Cię z klientami umowy na dłuższy czas, na przykład karnety, termin ustalasz sam. Dobrym zwyczajem jest kilka tygodni, np. trzy - cztery. Klienci mają czas się przyzwyczaić, a osoby z umówionymi wizytami nie są zaskoczone. W dniu zmiany zaktualizuj cennik w salonie i w internecie.
Czy wizyty umówione przed podwyżką realizować w starej cenie?
To dobra praktyka i prosty sposób, by uniknąć nieporozumień - klient umawiał się, znając określoną cenę. Podobnie z karnetami i voucherami kupionymi wcześniej: realizuj je na warunkach z dnia zakupu.
O ile procent można podnieść ceny jednorazowo?
Nie ma bezpiecznej liczby dla wszystkich. Kieruj się kosztami i tym, jak Twoje ceny wypadają na tle rynku. Jeśli wyliczona podwyżka jest duża, rozważ dwa etapy w odstępie kilku miesięcy albo zacznij od usług z najniższą marżą.