Jak ustalić ceny usług w salonie,żeby nie pracować poniżej kosztów
Ceny „jak u konkurencji” to częsty punkt startu i częsta pułapka. Zobacz, jak policzyć cenę minimalną, dodać marżę i dopiero wtedy porównać się z rynkiem.
- Cena musi pokryć pełny koszt usługi: materiały, pracę i udział w kosztach stałych. To Twoja cena minimalna.
- Do ceny minimalnej dodaj marżę zysku. Dopiero potem porównaj wynik z cenami w okolicy i z tym, za co klienci płacą chętnie.
- Przeglądaj ceny co najmniej raz w roku i po każdej większej zmianie kosztów.
W wielu salonach cennik powstaje tak: sprawdzamy ceny w trzech salonach w okolicy i ustawiamy swoje gdzieś pośrodku. To szybkie, ale ryzykowne. Konkurencja może mieć tańszy lokal, inny model wynagrodzeń albo po prostu sama nie wiedzieć, czy na danej usłudze zarabia.
Lepiej ustalać ceny w czterech krokach: od kosztu, przez marżę, do porównania z rynkiem i wartości dla klienta. Poniżej przechodzimy przez każdy z nich na przykładzie. Liczby są przykładowe, a kwoty netto.
Krok 1Policz cenę minimalną
Cena minimalna to kwota, przy której usługa dokładnie pokrywa swój pełny koszt: materiały, pracę i udział w kosztach stałych salonu. Poniżej tej kwoty każda wizyta oznacza dopłacanie.
Dla manicure hybrydowego z naszego przykładu: 18 zł materiałów + 60 zł pracy + 48 zł kosztów stałych = 126 zł. Szczegółowe liczenie każdej części opisujemy w poradniku Ile kosztuje Cię jedna usługa?
Krok 2Dodaj marżę zysku
Cena minimalna oznacza zero zysku. Salon potrzebuje nadwyżki na rezerwę, rozwój i wynagrodzenie właściciela. Tu łatwo o błąd: marża i narzut to nie to samo.
Przy docelowej marży 15%: 126 zł ÷ 0,85 ≈ 148 zł. Gdybyś zamiast tego dodała 15% narzutu do kosztu (126 zł × 1,15 ≈ 145 zł), marża wyniosłaby tylko 13%.
Gdy koszt pracy to prowizja od ceny
Jeśli osoba wykonująca usługę dostaje procent od ceny, koszt pracy rośnie razem z ceną. Wtedy prowizję trzeba uwzględnić w mianowniku:
Przy 40% prowizji: (18 zł + 48 zł) ÷ (1 − 0,40 − 0,15) = 66 zł ÷ 0,45 ≈ 147 zł. Wynik jest podobny, ale wzór chroni przed częstą pułapką: podwyżka ceny przy prowizji od ceny nie trafia w całości do salonu.
Netto i bruttoJeśli jesteś czynnym podatnikiem VAT, wynik z tych wzorów to cena netto. W cenniku dla klientów pokazujesz cenę z VAT, czyli kwotę, którą klient faktycznie zapłaci.
Krok 3Porównaj z rynkiem, ale nie kopiuj
Dopiero teraz sprawdź ceny w okolicy. Zbierz je z cenników na stronach i z profili w aplikacjach do rezerwacji. Porównuj usługi naprawdę podobne: o tym samym czasie trwania, na podobnych produktach, wykonywane przez osoby o zbliżonym doświadczeniu.
Porównanie odpowiada na jedno pytanie: gdzie chcesz być względem rynku? Jeśli Twoja cena z kroku 2 mieści się w przedziale cen w okolicy, masz swobodę. Jeśli jest wyraźnie wyższa, potrzebujesz albo argumentu dla klienta (efekt, trwałość, doświadczenie), albo zmiany kosztów.
Krok 4Uwzględnij wartość dla klienta
Koszt wyznacza dolną granicę ceny, ale górną wyznacza klient. Na to, ile jest gotów zapłacić, wpływają między innymi:
- efekt i jego trwałość,
- doświadczenie osoby wykonującej usługę,
- dostępność terminów - popularne godziny są cenniejsze,
- wygoda: lokalizacja, parking, punktualność, atmosfera.
Dlatego wiele salonów wprowadza poziomy cen zależne od doświadczenia stylistki. To uczciwe wobec klientów i pozwala lepiej wykorzystać grafik osób, na które czeka się najdłużej.
Przykład: od kosztu do decyzji
| Usługa | Pełny koszt | Cena przy 15% marży | Obecna cena | Ceny w okolicy | Decyzja |
|---|---|---|---|---|---|
| Koloryzacja premium | 441 zł | 519 zł | 420 zł | 450 - 520 zł | 490 zł i krótszy czas |
| Manicure hybrydowy | 126 zł | 148 zł | 140 zł | 120 - 150 zł | 149 zł |
| Strzyżenie damskie | 95 zł | 112 zł | 160 zł | 130 - 180 zł | bez zmian |
Przy koloryzacji podwyżka do 519 zł byłaby na górnej granicy rynku. Rozsądniejszy ruch to cena 490 zł i lepsza organizacja pracy, która skraca usługę z 3 do 2,5 godziny. Wtedy koszt pracy i kosztów stałych spada, a marża wraca do około 20%. Strzyżenie ma zapas i nie wymaga zmian.
Raport Usługi i produkty pokazuje popularność usług i ich wkład w przychód, a raport Finanse - rentowność. Łatwiej wybrać usługi, od których warto zacząć korektę cennika.
Zobacz raporty finansowe →Kiedy przeglądać ceny
- Raz w roku, nawet jeśli nic się nie zmieniło - koszty rosną po cichu.
- Po podwyżce u dostawcy, czynszu albo stawek w zespole.
- Gdy grafik jest stale pełny. Brak wolnych terminów to sygnał, że popyt przewyższa podaż.
- Przy wprowadzaniu nowej usługi. Policz jej cenę od razu tą metodą, zamiast poprawiać ją po kilku miesiącach.
Jak przeprowadzić podwyżkę i powiedzieć o niej klientom, opisujemy w poradniku Podwyżka cen w salonie. Jak ułożyć sam cennik, żeby był czytelny - w poradniku Cennik usług kosmetycznych.
Najczęstsze pytania
Czy ceny w cenniku muszą być brutto?
Ceny dla klientów indywidualnych podaje się z podatkiem, czyli w kwocie, którą klient faktycznie zapłaci. Jeśli jesteś czynnym podatnikiem VAT, licz koszty i marżę na kwotach netto, a do cennika wpisz cenę powiększoną o VAT. Przy zwolnieniu z VAT cena w cenniku to po prostu Twój przychód.
Czy ustalać różne ceny dla różnych stylistek?
To popularne rozwiązanie, gdy w zespole pracują osoby o różnym doświadczeniu i tempie pracy. Dwa lub trzy poziomy cen, np. stylistka, senior i ekspert, pozwalają dopasować cenę do kosztu pracy i do popytu. Ważne, żeby klient od razu rozumiał, czym różnią się poziomy.
Co zrobić, jeśli moja cena minimalna jest wyższa niż ceny konkurencji?
Najpierw sprawdź, czy porównujesz to samo: czas, produkty i efekt. Jeśli tak, przyjrzyj się kosztom - czasowi usługi, materiałom, kosztom stałym. Jeśli koszty są rozsądne, a cena wciąż odstaje, zastanów się, czy usługa powinna zostać w ofercie, czy potrzebuje innej formy, na przykład pakietu.
Czym różni się marża od narzutu?
Narzut liczysz od kosztu, a marżę od ceny. Narzut 15% na koszt 100 zł daje cenę 115 zł, ale marża wynosi wtedy tylko 13%, bo 15 zł to 13% ze 115 zł. Jeśli chcesz mieć 15% marży, cena musi wynosić 100 zł ÷ 0,85 ≈ 118 zł.