Które usługi rozwijać, a które przemyśleć?Jak znaleźć najbardziej dochodowe zabiegi w salonie
Popularność to nie wszystko. Pokażemy, jak zestawić marżę na godzinę z popytem, żeby zobaczyć, które usługi rozwijać, które poprawić, a które przemyśleć.
- Najbardziej dochodowe są usługi, które zostawiają dużo marży na godzinę pracy - niekoniecznie te z najwyższą ceną.
- Zestaw usługi na dwóch osiach: marża na godzinę i popyt. Powstają cztery grupy, a każda wymaga innej decyzji.
- Nie usuwaj usług tylko dlatego, że mają niską marżę. Najpierw sprawdź, czy nie przyprowadzają klientów na inne zabiegi.
W internecie łatwo znaleźć listy „najbardziej dochodowych zabiegów kosmetycznych”. Problem w tym, że opłacalność usługi zależy od trzech rzeczy, które w każdym salonie są inne: ceny, kosztów i czasu wykonania. Zabieg, który świetnie zarabia u kogoś z niskim czynszem i własnym sprzętem, u Ciebie może ledwo pokrywać koszty.
Dlatego zamiast kolejnej listy pokazujemy metodę: jedną miarę, która pozwala porównać różne usługi, i prostą macierz, która dzieli ofertę na cztery grupy. Liczymy na przykładzie wymyślonego salonu, na kwotach netto.
Miara, która porównuje różne usługi: marża na godzinę
Cena za wizytę nie wystarczy, bo usługi trwają różnie długo. Usługa za 400 zł, która zajmuje trzy godziny, może zarabiać mniej niż ta za 80 zł, która trwa pół godziny. Dlatego porównujemy marżę w przeliczeniu na godzinę grafiku.
Kosztów stałych nie trzeba tu odejmować, bo dla każdej godziny są takie same. Wystarczy pamiętać, że marża na godzinę musi je pokryć. W naszym przykładowym salonie koszty stałe to około 32 zł na godzinę usługi - jak to policzyć, opisujemy w poradniku Ile kosztuje Cię jedna usługa?
| Usługa | Cena | Czas | Na wizytę | Na godzinę | Wizyt / mies. |
|---|---|---|---|---|---|
| Zabieg na twarz premium | 350 zł | 1,5 h | 190 zł | 127 zł | 12 |
| Henna i regulacja brwi | 80 zł | 0,5 h | 49 zł | 98 zł | 70 |
| Strzyżenie damskie | 160 zł | 1 h | 97 zł | 97 zł | 90 |
| Pedicure | 170 zł | 1,5 h | 85 zł | 57 zł | 25 |
| Manicure hybrydowy | 140 zł | 1,5 h | 62 zł | 41 zł | 160 |
| Koloryzacja premium | 420 zł | 3 h | 75 zł | 25 zł | 30 |
Najdroższa usługa - koloryzacja premium - ma najniższą marżę na godzinę i nie pokrywa kosztów stałych. Do tego zajmuje w grafiku 90 godzin miesięcznie, tyle samo co strzyżenia. Z kolei krótka usługa brwi zarabia w godzinę prawie cztery razy więcej.
Macierz oferty: marża na godzinę i popyt
Teraz zestaw każdą usługę na dwóch osiach: marża na godzinę (opłacalność) i liczba wizyt w miesiącu (popyt). Progi ustal dla swojego salonu. W przykładzie przyjmujemy 60 zł marży na godzinę i 60 wizyt w miesiącu.
| Grupa | W przykładzie | Co zrobić |
|---|---|---|
| Gwiazdy | strzyżenie, brwi | Chroń dostępność terminów, pilnuj jakości |
| Ukryte perełki | zabieg na twarz | Proponuj obecnym klientkom, pokazuj efekty |
| Konie pociągowe | manicure hybrydowy | Popraw cenę, czas lub materiały, nie usuwaj |
| Do przemyślenia | koloryzacja, pedicure | Zmień ekonomię albo formę usługi |
Jak podejść do każdej grupy
Gwiazdy: chroń i nie psuj
To usługi, na których salon zarabia najwięcej. Pilnuj, żeby zawsze były na nie wolne terminy w popularnych godzinach i żeby jakość była stała. Ostrożna podwyżka jest możliwa, ale tu klienci najszybciej zauważą zmianę.
Ukryte perełki: pokaż je klientkom
Dobrze zarabiają, ale mało osób o nich wie. Najtańszy sposób na większy popyt to stałe klientki: zaproponuj zabieg przy okazji innej wizyty, pokaż efekty, przygotuj zespół do rozmowy o nim. Nie potrzebujesz nowych klientów, żeby ta grupa urosła.
Konie pociągowe: popraw ekonomię
Wypełniają grafik i przyprowadzają klientów, ale zostawiają mało. Usuwanie ich byłoby błędem. Zamiast tego sprawdź trzy dźwignie z poradnika Jak ustalić ceny usług: cenę, czas i materiały. Nawet 10 zł więcej przy 160 wizytach miesięcznie to 1 600 zł.
Do przemyślenia: zmień formę albo cenę
Niska marża i niski popyt. Zanim usługę usuniesz, sprawdź, czy nie jest „wejściem” dla nowych klientek. Często lepszym ruchem jest zmiana formy: krótszy wariant, pakiet z inną usługą albo wyższa cena dla mniejszej grupy klientów, którym na niej zależy.
Sprawdź usługi-wejściaZajrzyj do historii klientów, którzy pierwszy raz przyszli na daną usługę. Jeśli wielu z nich wraca na inne, dobrze płatne zabiegi, niska marża pierwszej wizyty może się opłacać.
Raport Usługi i produkty pokazuje, co się sprzedaje i jak zmienia się struktura przychodów, a raport Finanse → Rentowność wskazuje usługi z dużym przychodem i niską marżą, którym warto się przyjrzeć.
Zobacz raporty finansowe →Jak ocenić nową usługę, zanim ją wprowadzisz
- Policz marżę na godzinę jeszcze przed zakupem sprzętu.Przyjmij realną cenę, czas z przygotowaniem i koszt materiałów na zabieg.
- Sprawdź, ile zabiegów spłaci inwestycję.Urządzenie za 12 000 zł przy marży 150 zł na zabieg zwraca się po 80 zabiegach. Przy 10 zabiegach miesięcznie to osiem miesięcy.
- Znajdź dla niej miejsce w grafiku.Nowa usługa zabiera czas innym. Najlepiej, gdy wypełnia słabiej obłożone godziny.
- Przetestuj ją na stałych klientkach.Zanim zainwestujesz w promocję, sprawdź zainteresowanie wśród osób, które już Ci ufają.
Najczęstsze pytania
Jakie zabiegi kosmetyczne są najbardziej dochodowe?
Te, które w Twoim salonie zostawiają najwięcej marży na godzinę pracy. Często są to usługi krótkie, z niskim kosztem materiałów i ceną opartą na umiejętnościach, ale ranking zależy od Twoich cen, kosztów i czasu wykonania. Listy „najbardziej dochodowych zabiegów” z internetu traktuj jako inspirację, a decyzję opieraj na własnych liczbach.
Czy usunąć z oferty usługę, która ma niską marżę?
Rzadko od tego warto zaczynać. Najpierw spróbuj poprawić jej ekonomię: cenę, czas albo materiały. Sprawdź też, czy klientki przychodzące na tę usługę kupują potem inne zabiegi. Usunięcie ma sens, gdy usługa jest nierentowna, rzadko wybierana i nie prowadzi do innych wizyt.
Jak często analizować ofertę salonu?
Pełną analizę rób raz na pół roku i przed każdą decyzją o nowej usłudze albo zakupie sprzętu. Marżę na godzinę dla najpopularniejszych usług sprawdzaj przy każdej zmianie cen materiałów lub stawek w zespole.